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订货会的流程

发布时间:2019-09-20 04:43 来源:未知 编辑:admin

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  细致扎实的会前准备是订货会成功的关键,一般来说订货会的准备工作主要包括以下几个方面:

  (1)确定订货会的邀请对象,一般做为食品行业开订货邀请的对象主要是大的二批、分销商及大的买场或连锁超市的主要负责人,细节之处是尤其要抓住在订货会中起决定作用的人员。

  (2)确定订货会的主推品项:做为企业产品品项往往不是单一的,因而采取哪款产品作为主推品种,就要对市场进行充分摸底,找出机会点最大的产品,如针对夏季前以“水”这一普及产品作为主推品种可能就比以果汁或茶的效果好,细节之处是要避免主推的品项过全或促销推广产品无重点。

  (3)制订主推品项的订货政策:即对主推品项产品采取什么样的促销政策才能合适,才能起到扩大订货量的目的,促销政策不到位也会影响订货会效果,细节在于订货政策的制定。

  (4)确定订货会的主题:销售产品需要一个理由,开订货会同样也需要一个由头,确定一个主题。否则平白无故的搞促销开订货会会让客户产生防范心理。

  (5)做好订货会事前造势和客户摸底,一方面事前造势让客户有正确认识和心理和准备,同时通过市场情况摸底圈定核心客户,是订货会有的放矢。

  (6)做好场地的选择:主要根据邀请的人数,规模,选定订货会会址,对场地的选择要求,要做到交通便利,易于寻找这一点。

  (7)做好时间安排和订货资料的准备,根据邀请对象发邀请函,注明订货会时间地点,同时也可将产品资料,价格表和促销活动通知送达知客户手中。

  (2) 会场门口设置欢迎词板,最好写上商业客户名称,同时陈列样品,签到本。

  (4) 准备好开会所需用品如话筒,扩音设备,如有条件可准备幻灯机,投影仪。

  让客户积极参与其中,调动客户订货的积极性,同时可以消除客户的防范心理,感染其它客户,主要可以采取以下方式来做到:

  (4) 开设有奖问答,让客户了解产品,对所出的问题设置不要过于复杂,简单为主,达到宣传和让客户积极参与为目的。

  (6) 面对面座谈,进行充分沟通,了解客户所想,并有计划解答,增强互信。

  根据前期参加订货会客户资料的收集,一般情况下,企业应结合业务人员走访反馈信息和电话沟通信息,对客户进行分类整理,针对经销商所处的市场区域、经销商的实力大小和经销商的开发潜力,划分A、B、C类客户,并根据分类情况,派业务人员在订货会中重点跟进A、B类客户,同时兼顾C类客户。

  在以上分类中,对以上三个划分标准,只要符合其中一个条件,即可列入相应的客户类别中,并根据每个客户的状况,制订相应的谈判策略,派相应的业务人员在订货会中重点跟进。通过前面细致的工作,将主要客户召集到订货会现场后,接下来的工夫主要用在订货会现场。

  1、在订货会现场,要营造足够的氛围展示企业的最新产品,讲解清楚优惠的订货政策。如何吸引到场客户的订货兴趣是众多企业头痛的事情。当前行业市场竞争激烈,真正能吸引客商的东西如政策支持、优惠措施等不可不搞,有的企业订货达到一定金额奖励小汽车、返现等形式层出不穷。剥离这些东西,只要弄懂经销商最根本的想要的东西就很明显了,只要满足他们这种最底线,他们就会对产品感兴趣的。

  2、分析来,经销商经销一种产品无非是为了实现自己的利益最大化。看这个产品在市场上是否有足够的利润前景、是否有发展空间,看企业是否具有前瞻性的市场预见力和把握市场的能力。知道了客商想要什么,我们就从这几方面引导,细致解释清楚,相信精明的经销商不会将一个有利润和潜力的产品放走的。

  3、在订货会现场,注意来宾的神态和听课的认真程度,这对后期谈判起到很好的作用。切记越是刁蛮和苛刻的客户越可能是合作的目标客户,因为他们知道如今对产品了解得越多,对产品的利润和市场前景的了解就越清楚,后期代理产品的风险就会越小,和企业合作的机会就会越大。所以我们应该对这类客户报以最真诚地对待,不厌其烦地回答其提出的问题,并安排业务人员重点跟进。

  1、如何设置一场订货会的销量目标:一般至少为该区域销量的2-3月的总销量。

  2、订货会的到场户数目标:到场户数(多人算一户,老板未到为无效户)应占到该区域有效客户(年销量高于该地区客户年平均销量)80%以上。

  3、从到场人数可计算出订货会预计可完成的销量:到场户数*起订额*(1 0.6)。

  1)到场户数,邀请经销商户数,核心经销商到场户数、到场户数店老板的户数占比不得少于应到有效户数的80%。

  注:以上三项应对区域业务员设置达成未达成正负激励(激励可设置为物质 小小体罚如俯卧撑),激励应在订货完成后的总结会上当场兑现。

  1)会议的目的:应与客户提前沟通,不要让客户误认为只是单纯的经销商大会和培训会,这样会导致心理及订货款准备不足的情况。

  2)大户要一对一沟通,某些大户如不愿参加,可借领导力量进行沟通,应保证区域前5名销量的大户都要到位。

  3)会议前一个月应放风(吸引眼球的政策风 各区域大户的订货额的适当透露,以营造出PK的气氛),提前一个月发放邀请函,邀请函要适当再次炒作订货政策,当然,炒作订货会培训课程及培训讲师也是必须的!

  订货会厂家往往会准备丰盛的美食,让客户在品味美食的同时进行产品推介,但由于控制不当,结果客户喝的酩酊大醉,订货会现场一片斗酒声,货没订出多少,费用去白花,订货会成了吃喝会。

  主要是负责开订货会的厂家人员或经销商由于对订货会目的不明确,在开订货会时与客户过多注重与感情沟通,推介产品拉不下面子或认为只要关系好客户肯定会要自己的产品,结果忽视自己要将货物订出去的目标,使订货会成为了经销商与客户的沟通会。

  订货会会前准备措施不足,通知客户开会前对客户库存情况和对客户资金情况了解不足,同时还会存在通知客户参加订货会表述不清,告诉客户我们要搞个活动,而对活动内容没有详细说明,客户没有准备,结果客户参加了订货会,但由于没有心理准备,结果使货没订出,使订货会成为答谢会。

  知道合伙人文学行家采纳数:5350获赞数:81960从事办公事务、党务、社会事务10年,兴趣社会新闻、时事政治、军事历史等。向TA提问展开全部一、订货会准备阶段:

  (1)该客户所在市场的大小。区域市场的经济水平、消费意识、卖场数量等,都是决定市场大小的重要因素;

  (2) 该客户的综合实力。一般从软件、硬件两方面来考察客户的综合实力。硬件包括资金、仓储、人员、店面等有形物件;软件 指客户的管理能力、网络基础、个人意愿(与公司合作意愿)、发展思路等意识形态方面。

  2、确定要邀请的客户。评估分析完客户类型之后,我们即可针对性的邀请参会客户。一种情况是一个区域只邀请一家。如果该区域目标客户综合实力较强,又有很强的合作意愿,那么只需邀请一家。另一种情况是一个区域邀请2-3家。如果该区域有多家意向客户,有的综合实力强但是合作意愿处于摇摆之中;有的可能综合实力稍差,但是合作意愿强。这种情况应该都邀请过来参会,以保持相互刺激、良性竞争关系。

  3、充分准备好会务工作。会务工作准备充分与否,是一场订货会能否在把握之中、有序进行的关键,一般有以下内容:

  ①会场选择。为了便于客户的引导、管理及免受干扰,订货会一般会选择相对清净的市郊酒店。

  ②展厅准备。订货会展厅一般也应安排在酒店,这样更方便客户专心点货。如此,货架装修要提前准备。

  ③货物准备。货品样板开发一般较多,需要一个筛选过程。筛选有两个办法,一是组织自己员工挑选;二是邀请2-3个专业客户提前看样。经过这些程序,可以把一致不看好的货物剔除出来,以保证货品出样的亮点。

  ④会场、展厅装修布置所需的音响、图片、投影等物资租赁;会议手册、产品宣传手册的制作等。

  ① 会议形式。根据人数的多少、规模大小,可选择研讨会、座谈会及T台走秀等不同形式。

  ②会议政策。订货会奖励政策的制定,包括订货返利、装修支持、抽奖等系列政策。

  ③会议流程。在确定会议形式的前提下,设计会议的流程,比如安排什么人发言、发言内容及发言顺序等,最好以分钟来细分时间段。

  (1)“看”:即安排客户先走马观花看一遍货品样板,让其对货品有一个初步印象,整体感觉。从而我们也可以得知客户对货品的满意程度。

  (2)“谈”:根据客户对货品的整体感觉,结合客户所在市场的实际情况,针对性和客户沟通订货数量。

  ①事先计算单店铺货所需货量。我们可以从竞争对手的铺货情况、自身货品结构、正常周转库存三方面得出单店铺货所需货量,分别对单个标准专卖店、商场专柜、综合店作合理分析,从而得出每种形式店铺的标准货量;

  ② 计算客户区域市场所需货量。和客户沟通区域市场网点数量、计划拓展网点等运作思路,了解客户真正的运营能力及投入程度,得出客户的订货需求量。订货需求量=单店标准货量×网点数量;

  ③ 根据上述两点,和客户达成订货目标,让客户真正点货的时候清晰自己的订货目标。

  ①设立领头羊客户。根据此前谈的情况,判断客户订货数量意向,选择2-3个客户作为订货现场的领头羊客户。领头羊客户的标准:一是有影响力的重点客户;二是此前经营类似产品的专业客户;三是愿意配合的客户。领头羊客户的作用在于:带头上量订货;引导其他客户订货;烘托现场订货气氛。

  ②客户分组。一般按重点客户、次重点客户、一般客户分组订货,或者重点客户搭配其他客户一组订货。为了不让客户感觉过于厚此薄彼,可以给每组起些浪漫激情的队名,比如激情组、阳光组等,并把领头羊客户设为组长。

  ③设时间段。预计一个客户点完货所需时间,设定每一组订货的时间段。为了避免现场人太多失控或人太少冷场,同一时间段内,一般安排一组客户点货。一组人员数量控制在6——10人之间。

  ④应对突发事件。订货现场因为客户较多,经常会遇到把货物贬得一文不值的客户,出现这种声音对其他客户的正常订货有极大的负面影响。当出现这种情况时,应坚决、礼貌的把这种客户请出订货现场。

  “看、谈、订”,走完这样一个循环后,并不一定能达成既定目标,那么就再重复这个循环。

  订货会结束后,因为涉及到工期的问题,一般应以最快的速度下单生产,同时督促客户把交纳订货保证金。订货会方案怎么制定随着春节旺季的过去,在经历了一个短暂休息和与家人团聚的假期后,当营销人员再回到市场,面临节日后冷淡的市场和新的一年销售任务时,为寻求在淡季销售任务的实现和新的一年开一个好头,众多厂家开始订货会进行产品的推介,可以说订货会是你方开罢我登场,有成功者也有失败者,订货会策划方案怎么制定大有讲究,笔者通过亲自操作对如何开好订货会体会如下:

  订货会厂家往往会准备丰盛的美食,让客户在品味美食的同时进行产品推介,但由于控制不当,结果客户喝的酩酊大醉,订货会现场一片斗酒声,货没订出多少,费用去白花,订货会成了吃喝会。

  主要是负责开订货会的厂家人员或经销商由于对订货会目的不明确,在开订货会时与客户过多注重与感情沟通,推介产品拉不下面子或认为只要关系好客户肯定会要自己的产品,结果忽视自己要将货物订出去的目标,使订货会成为了经销商与客户的沟通会。

  订货会会前准备措施不足,通知客户开会前对客户库存情况和对客户资金情况了解不足,同时还会存在通知客户参加订货会表述不清,告诉客户我们要搞个活动,而对活动内容没有详细说明,客户没有准备,结果客户参加了订货会,但由于没有心理准备,结果使货没订出,使订货会成为答谢会。

  “成功源于细节”订货会要取得成功注重于细节往往很重要,很多订货会从设计到流程各个方面都做的不错,但是由于细节忽视,造成订货会效果大打折扣,对于订货会前准备要注重的细节主要是在两点:

  细致扎实的会前准备是订货会成功的关键,一般来说订货会的准备工作主要包括以下几个方面:

  (1)确定订货会的邀请对象,一般做为服饰行业开订货会邀请的对象主要是大的省代、分销商及大的买场或一线商场的主要负责人,细节之处是尤其要抓住在订货会中起决定作用的人员。

  (2)确定订货会的主推品项:做为企业产品品项往往不是单一的,因而采取哪款产品作为主推品种,就要对市场进行充分摸底,找出机会点最大的产品,如针对春夏季前以“某某亮点主题”这一特色产品作为主推品种可能就比以普通或大众的效果好,细节之处是要避免主推的品项过全或促销推广产品无重点。

  (3)制订主推品项的订货政策:即对主推品项产品采取什么样的促销政策才能合适,才能起到扩大订货量的目的,促销政策不到位也会影响订货会效果,细节在于订货政策的制定。

  (4)确定订货会的主题:销售产品需要一个理由,开订货会同样也需要一个由头,确定一个主题。否则平白无的搞促销开订货会会让客户产生防范心理。

  (5)做好订货会事前造势和客户摸底,一方面事前造势让客户有正确认识和心理和准备,同时通过市场情况摸底圈定核心客户,是订货会有的放矢。

  (6)做好场地的选择:主要根据邀请的人数,规模,选定订货会会址,对场地的选择要求,要做到交通便利,易于寻找这一点。

  (7)做好时间安排和订货资料的准备,根据邀请对象发邀请函,注明订货会时间地点,同时也可将产品资料,价格表和促销活动通知送达知客户手中。

  (2) 会场门口设置欢迎词板,最好写上商业客户名称,同时陈列样品,签到本。

  (4) 准备好开会所需用品如话筒,扩音设备,如有条件可准备幻灯机,投影仪。

  通过在订货会会中制造轻松宽松的气氛,一方面可以让客户积极参与其中,调动客户订货的积极性,同时可以消除客户的防范心理,感染其它客户,主要可以采取以下方式来做到:

  (4) 开设有奖问答,让客户了解产品,对所出的问题设置不要过于复杂,简单为主,达到宣传和让客户积极参与为目的。

  (6) 面对面座谈,进行充分沟通,了解客户所想,并有计划解答,增强互信。

  订货会开完后,只是订货会成功的一半,如何落实是订货会最终成功与否的重中之重,因而订货会后一方面要将货会及时送达订货客户的手中,另一方面要做好电话的及时跟踪与走访追踪,收取保证金,确保真正达成意向。

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